خلاصه کتاب دیوانگان ثروت ساز : فصل سوم

به موتور سوخت رسانی کنید

 

یکی از ترسناکترین بخشها در این سواری تصمیم گیری درباره این است که وقت و توجه باارزشتان را کجا صرف کنید.

چگونه تصمیم بگیریم وقتمان رو روی چه موضوعی بگذاریم؟

  • انتخاب : غول چراغ جادو و پرسیدن فقط یک سوال ( باید مشخص کنید در چه زمنیه ای)
  • بهترین محصول : همیشه برترین محصول با بالاترین کیفیت برنده نمیشود. (مثال : از بین همه رستورانهای ۵ ستاره : فقط مک دونالد)
  • چه دوست داشته باشید، چه دوست نداشته باشید (من ندارم) ، این دنیا دنیایی نیست که هرکسی بهترین محصول را داشته باشد، برنده باشد.
  • عالیترین نوع مدیریت : شاید فکر کنید جمع کردن یک تیم درست مزیت رقابتی بوجود میاورد ، اما “تیمهای رویایی” بسیاری بودند که بطرز فجیعی شکست خوردند. جمع کردن تیم رویایی کلید موفقیت نیست آدمهای مناسبی که روی اولویتهای نامناسب متمرکز شده اند میتوانند رویا را به کابوس تبدیل کنند.
  • حاشیه سود عصبانی کننده : اگر محصول فروخته نشود ، حاشیه سود ۱۰۰ درصدی هم فایده ای ندارد.
  • فروش و بازاریابی حیرت انگیز : اپل (اولین شرکتی نبود که دستگاه پخش موزیک تولید کرد. شعار استیو جابز در ابتدا “می توانید هزار آهنگ را در جیبتان بگذارید” اما این شعار هم در آن زمان فقط مختص اپل نبود ، شرکتهای دیگری بودند که بیش از این تعداد میتوانستند در دستگاه موزیک قرار دهند. اما اخر چه کسی برنده بازار شد؟ اپل
    • فروش و بازاریابی کار خودش را کرد
    • چه دلتان بخواهد و چه نخواهد، تنها چیزی که بتواند مشخص کند کسب و کارتان موفق شده یا شکست خورده ، فروش است.
    • ۱۰ درصد موفقیت محصول به کیفیتش و ۹۰ درصد به فروش بستگی دارد
    • آن کسی که می داند یک مشتری را به چنگ آورد و نگهش دارد و بیشترش کند، کسی است که بیشتر پول بدست می اورد. نقطه تمام
    • هیچ غولی نمیخواهد، فروش پادشاهی میکند.

 

شغل شماره یک شما : باید از لحظه روشن شدن کامپیوترتان تا شل کردن گره کراوات در انتهای روز ، مشغول فروش باشید. چه یک کارمند داشته باشید چه هزارتا ، باید همواره مشغول فروش باشید.

حتی اگر مسئول فروش هم دارید ، باید ایده های بزرگتان را به شرکاء و طرز نگرشتان را به کارمندان بفروشید.

از این به بعد فروش ، شغل شماره یک ، شماست. بزرگترین اولویتتان، چیزی که سرعتی را که میخواهید  به وجود میآورد

چرا فروش :

  1. همه چیز با فروش شروع می شود : تا فروش نداشته باشید کسب و کار ندارید. حتی اگر تیم رویای داشته باشید ، لوگوی زیرکانه داشته باشید، کارت ویزیت ، سایت ، کارمندان زیاد …..، فروش نقطه آغاز کسب و کار است.
  2. با فروش همه چیز حفظ می شود : مشکلی دارید ؟ فروش بیشتر حل اش می کند.
  3. همه چیز با فروش تمام میشود : مهم نیست که محصول شما چقدر از نظر زیست محیطی مفید است چقدر از نظر اجتماعی هوشمندانه است و ….. اگر نفروشید ، حذف می شوید.، هیچ راه نجاتی جز فروش برای کسب و کارهای کوچک و کارآفرینها وجود ندارد. فقط فروش ، اگر فروش حالتان را بد میکند ، دارو بخورید، امااا بفروشید

هیچ راه فراری نیست: پنهان شدن بین کنترل شبکه های اجتماعی ، بررسی ایملهای غیر  ضرور، ملاقاتهای غیر ضروری ، کاغذ بازی بیخود… هیچ راه مناسبی برای فرار نیست، بگذارید کنار و فقط بروید دنبال فروش.!!!!

از قبل میدانید چگونه بفروشید : همه در حال فروش هستیم. کسی که میگوید “من فروشنده نیستم” در واقع در حال فروش این حقیقت به من و شماست که در فروش خوب نیست.

پرورش عضله فروش (۹ مرحله):

  1. مشتریان را نکُشید : لیست برتر ….. مشتریانی که میخواهم کمکشان کنم.  چارچوب بندی ایده کلی فروش ، لحن و کلمات و طرز بیان را تغییر میدهد ، فروش در کسب و کار حیاتی است، اما اگر میخواهید یک تغییر در استراتژی فروشتان ایجاد کنید، همین الان از فروش دست بکشید. شما دارید خودتان و مشتریتان را میکُشید.شما دارید استفاده از محصولتان برای کمک به دیگران را از دست میدهید.  جایگزین کردن Sale  با Help . میخواهید بیشتر بفروشید ؛ از فروش دست بکشید و به دیگران یاری برسانید
    1. چگونه میتوانید به دیگران یاری برسانید؟
    2. محصول شما چه نیاز اساسی از دیگران را برطرف میکند؟
    3. اگر محصولتان به مشتریان یاری نرساند ، یا محصولتان مناسب نیست یا مشتریانتان را درست انتخاب نکرده اید
  2. با مشتریانتان وارد تخت خواب شوید: تاثیر گذارترین پیامهای فروش و بازاریابی ، همدلی است. برای اینکه با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید باید وارد احساسشان شوید. چیزی را که حس میکنند حس کنید به چیزی فکر کنید که آنها فکر میکنند. به تخت خواب مشتری نفوذ کنید و ببینید در آن لحظه به چه چیز فکر میکنند؟چه احساسی دارند؟ خیلی جدی از خودتان بپرسید:
    1. به چی فکر میکنند؟
    2. نگران چی هستند؟
    3. نگران کی هستند؟
    4. از چی می ترسند؟
    5. از کی می ترسند؟
    6. به چی امید بسته اند؟
    7. می خواهند چه کسی را تحت تاثیر خود قرار دهند؟
    8. آرزوها ، خواسته ها و اهدافشان چیست؟
    9. در رابطه با چه چیزی کمک میخواهند؟
    10. برای غلبه بر ترس و بدست آوردن آرزوهای پنهانشان چه منابع ایده ها یا کمکی میخواهند؟
      1. وقتی این سوالات را  از دید مشتری بلقوتان نوشتید نگاهی بیندازید به چیزی که نوشتید. زبان خاصی را بررسی کنیدکه برای توضیح دادن احساسات و افکار به کار برده اید.
  3. مثل “فِرِد قرار اولی” نباشید : فروش برطرف کردن نیاز پیش فرض یک مشتری است، نه برطرف کننده نیاز خودتان به فروختن چیزی. فروش (فروش کارآمد) به معنی پیدا کردن نیاز و رفع آن نیست. فروش کارآمد یعنی پیدا کردن یک نیاز عینی و کمک به شخص برای رفع آن ، اگر مشتری آن نیاز را نبیند ، نیازی وجود ندارد.
    1. نگاه اشتباه “ایجاد نیاز” دلیل این همه بازاریابی خودمحور است
    2. بکشید .. هل ندهید ، جستجو کنید … عرضه نکنید ، تحقیق کنید … سخنرانی نکنید؛ بپرسید …. فرض نکنید
    3. کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید
    4. جملات کمتری بسازی و سوالات بیشتری بپرسید ( میخواهید در یک موضوع متبحر شوید؟ یاد بگیرید در آن موضوع سوالات بهتری بپرسید، نه اینکه چطور چیزی را ارائه دهید. سوال بپرسید و جوابهایی را پیدا کنید که به عنوان راه حل به دردتان بخورد و بعد نحوه ارائه محصول و پیام فروش را حول جوابهایی که گرفته اید، در ذهن پخته کنید.
  4. مثل “جان لنون” باشید: “مطمئنا همه ما همان ساختمانها و واحدهای مشابه را می فروختیم ولی من برای هر شخص متفاوتی چیز متفاوتی می فروشم”
    1. مهمترین آرزو و نیاز مشتری را کشف میکند و ربط اش میدهد به راه حلی که دارد
    2. آیا وقت میگذارید تا پیام بازاریابی تان را به با نیازهای تک تک مشتریان هماهنگ کنید؟
  5. پلی پیدا کنید:
    1. تماس از قبل هماهنگ نشده برقرار نکنید، اینگونه تماسها برای آدمهای تازه کار است، تازه کار نباشید، یک پل ارتباطی پیدا کنید.
    2. خودتان را وصل کنید به یک منبع معتبر و قابل اطمینان
    3. ارتباطات لینکدین
  6. عمده بفروشید:
  7. شگفتی آفرین باشید:
    1. شما به خاطر شدت عمل یک نفر از پنج نفر مشتری را از دست میدهید ولی آن چهار نفر دیگر را بدست می آورید.
    2. (داستان لیست قراردادهای منقضی)
    3. آیا در بقیه حس احترام و شگفتی بر می انگیزید؟
  8. به بهترینها بفروشید، بقیه را فراموش کنید:
    1. بهترین خریدارها معمولا ده درصد از مشتریانتان هستند.
    2. هر چند فقط ۱۰ درصد از مشتریانتان هستند ولی ۹۰ درصد سودتان از آنهاست
    3. نتیجه : یک خریدار خوب ۱۰۰ درصد بهتر از یک خریدار معمولی است، ۹۰ درصد وقتتان را روی آن ۱۰ درصد خریدار خوب صرف کنید
    4. ویژگیهای مشتری خوب :
      1. آسان: گیرآوردنشان راحت است ، نیاز به تبلیغات آنچنانی نیست
      2. سریع: عالی ترین و مشخص ترین نیازهای عینی را دارند؛ بنابرین وقتی راه حل اتان ارائه شود ارزشش  را فروی می فهمند و در تصمیم گیری سریع هستند.
      3. سودبخش: از آنهایی هستند که بعد از یک بار خرید، ارزش مادام العمر بالایی دارند و این موضوع به خاطر تعاملات و خریدهای اضافی و بیشتر ؛ تناوب و تکرار خرید و مراجعه کردنهاست
        1. کلید رسیدن به سود بیشتر به ندرت با بدست اوردن مشتریان بیشتر کسب میشود
        2. کلید رسیدن به سود بیشتر با بدست اوردن مشتریان با ارزشتر بدست میآید
  9. پنجاه رویایی تان را پیدا کنید

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دو × پنج =